Jeder weiß, dass motivierte und gut ausgebildete Mitarbeiter wichtige Faktoren für ein erfolgreiches Unternehmen besonders im Dienstleistungsbereich sind. Die Frage ist nur: Warum kümmern sich so wenig Chefs und Führungskräfte um die Motivation und die Aus- und Fortbildung ihres Personals? Ihre Mitarbeiter wurden in ihrer Ausbildung genauso wenig in Gesprächsführung oder über die Grundlagen der Kommunikation unterrichtet wie Sie in Ihrem Medizinstudium. Das gilt es nachzuholen. Mittlerweile gibt es verschiedene Möglichkeiten, das notwendige Handwerkzeug zu erlernen. Ob in kostenpflichtigen Seminaren oder in Fortbildungen der Pharmaindustrie, sorgen Sie dafür, dass Sie und Ihre Mitarbeiterinnen das notwendige Rüstzeug und die nötige Routine für den Verkauf von Selbstzahlerleistungen haben. Ihre Mitarbeiterinnen haben einen entscheidenden Einfluss auf den wirtschaftlichen Erfolg Ihrer Praxis. Nicht nur beim Verkauf von individuellen Gesundheitsleistungen kommt ihnen aber eine ganz besondere Rolle zu. Sie entscheiden über die erfolgreiche Umsetzung des IGeL-Konzeptes. Informieren Sie daher Ihre Helferinnen von Anfang an ausführlich und besprechen Sie mit ihnen die Veränderungen im Praxisablauf. Oder Sie entwickeln das Konzept gemeinsam mit Ihren Helferinnen in einem Projektteam. Nur so können Sie Verantwortung und Kompetenz bestimmter Aufgaben an Ihre Mitarbeiter delegieren. Sie kontrollieren nur die Ergebnisse. Nur durch Arbeitsteilung wird die Grundlage für das notwendige Wachstum im Segment neben den Kassen- und Privatleistungen geschaffen. Wenn Sie in Ihrer Praxis IGeL-Leistungen einführen, ist das eine aktive Entscheidung Ihrerseits. Ihre Mitarbeiterinnen aber müssen das umsetzen, was Sie ihnen vorgeben. Damit haben sie oftmals Probleme. Dazu kommt eine gewisse Solidarität mit den Kassenpatienten, die sie ja meist selbst sind. Darüber hinaus wissen gerade erfahrene Helferinnen, welche Leistungen für die Patientinnen früher von der gesetzlichen Krankenversicherung gezahlt wurden. Das schafft Blockaden im Kopf und lähmt auch beim Verkauf. Nehmen Sie Ihren Mitarbeiterinnen die Hemmnisse, helfen Sie ihnen, diese Hürden zu überwinden. Unterstützen Sie sie, in dem Sie in Ihrer Praxis nur sinnvolle und patientengerechte Leistungen anbieten, bei denen die Patientinnen immer frei in ihrer Entscheidung sind, ob sie diese Leistung in Anspruch nehmen wollen oder nicht. Dann stehen auch Ihre Helferinnen dahinter. Den Schlüssel zum Erfolg aber stellt die Beteiligung Ihres Teams am finanziellen Erfolg der IGeL-Leistungen dar. Leistungsorientierte Gehaltsbestandteile machen immer dann Sinn, wenn man die Leistung messen und den Leistungserbringern eindeutig zuordnen kann. IGeL-Leistungen bieten sich hier geradezu an. Die meisten Praxen, die diese Komponente in ihr Vergütungssystem aufnehmen, zahlen 20 bis 30% vom Umsatz in einen gemeinsamen Mitarbeiterpool ein. Dieser wird nach einem bestimmten Schlüssel (z. B. anteilig nach Wochenstunden der Mitarbeiter) z. B. quartalsweise als Gehaltsbestandteil ausgezahlt. Eine personenbezogene Prämie, die sich auf den Umsatz einer einzelnen Helferin bezieht, ist eher die Ausnahme. Dies ist vielleicht im Einzelhandel oder im Außendienst sinnvoll; in einer Arztpraxis sollte man aber davon abraten. Wie Sie eine Erfolgsbeteiligung in Ihrer Praxis regeln, bleibt Ihnen überlassen. Wichtig ist, dass Sie die Prämien sauber und ordentlich abrechnen. Sprechen Sie vor der ersten Zahlung unbedingt mit Ihrem Steuerberater. Er berät Sie gern und zeigt Ihnen die verschiedenen legalen Möglichkeiten auf, wie Ihre Mitarbeiterinnen in den Genuss der Leistungsentgelte kommen können. Viele Ärzte scheuen sich noch vor Erfolgsprämien. Aber Sie sollten Ihren Mitarbeitern das anbieten, was es für Ärzte in unserem Gesundheitswesen schon lange nicht mehr gibt: eine leistungsgerechte Entlohnung. Der Einsatz Ihrer Helferinnen muss sich lohnen, und das tut es nur, wenn er sich in ihrem Einkommen spürbar bemerkbar macht. Nutzen Sie die Informationen, die Sie über Ihre Patientinnen haben, zu deren Wohl. Lassen Sie Ihr Personal die Patientenkartei nach bestimmten Kriterien durchsehen. Patientinnen, die zur Krebsvorsorge kommen, kann man beispielsweise auf Dünnschichtzytologie ansprechen. Dazu werden die Patientenkarten bei der Vorbereitung der Sprechstunde entsprechend durchgesehen. Ihre Helferinnen sprechen die Patientinnen auf diese IGeL-Leistung an und geben ihnen Informationsmaterial mit, welches sie im Wartezimmer lesen können. Wenn Sie das vereinbarte Zeichen auf der Patientenkarte sehen, können Sie im Behandlungsgespräch aktiv nachfassen. Solche Automatismen schaffen Sicherheit für Sie und Ihre Helferinnen und geben Ihnen die Gewissheit, dass die Selbstzahlerleistungen auch allen Patientinnen, die einer entsprechenden Zielgruppe angehören, angeboten werden. Wenn Sie Ihren Katalog an IGeL-Leistungen auf diese Weise kontinuierlich aufbauen, steht einem Erfolg für Sie und Ihre Mitarbeiterinnen nichts mehr im Wege.
Individuelle Gesundheitsleistungen (21)
Gyn-Depesche 7/2004
Motivierte Mitarbeiter - entscheidend für die Zukunft
Jeder weiß, dass motivierte und gut ausgebildete Mitarbeiter wichtige Faktoren für ein erfolgreiches Unternehmen besonders im Dienstleistungsbereich sind. Die Frage ist nur: Warum kümmern sich so wenig Chefs und Führungskräfte um die Motivation und die Aus- und Fortbildung ihres Personals?
Ihre Mitarbeiter wurden in ihrer Ausbildung genauso wenig in Gesprächsführung oder über die Grundlagen der Kommunikation unterrichtet wie Sie in Ihrem Medizinstudium. Das gilt es nachzuholen. Mittlerweile gibt es verschiedene Möglichkeiten, das notwendige Handwerkzeug zu erlernen. Ob in kostenpflichtigen Seminaren oder in Fortbildungen der Pharmaindustrie, sorgen Sie dafür, dass Sie und Ihre Mitarbeiterinnen das notwendige Rüstzeug und die nötige Routine für den Verkauf von Selbstzahlerleistungen haben.
Ihre Mitarbeiterinnen haben einen entscheidenden Einfluss auf den wirtschaftlichen Erfolg Ihrer Praxis. Nicht nur beim Verkauf von individuellen Gesundheitsleistungen kommt ihnen aber eine ganz besondere Rolle zu. Sie entscheiden über die erfolgreiche Umsetzung des IGeL-Konzeptes. Informieren Sie daher Ihre Helferinnen von Anfang an ausführlich und besprechen Sie mit ihnen die Veränderungen im Praxisablauf. Oder Sie entwickeln das Konzept gemeinsam mit Ihren Helferinnen in einem Projektteam. Nur so können Sie Verantwortung und Kompetenz bestimmter Aufgaben an Ihre Mitarbeiter delegieren. Sie kontrollieren nur die Ergebnisse. Nur durch Arbeitsteilung wird die Grundlage für das notwendige Wachstum im Segment neben den Kassen- und Privatleistungen geschaffen. Wenn Sie in Ihrer Praxis IGeL-Leistungen einführen, ist das eine aktive Entscheidung Ihrerseits. Ihre Mitarbeiterinnen aber müssen das umsetzen, was Sie ihnen vorgeben. Damit haben sie oftmals Probleme. Dazu kommt eine gewisse Solidarität mit den Kassenpatienten, die sie ja meist selbst sind. Darüber hinaus wissen gerade erfahrene Helferinnen, welche Leistungen für die Patientinnen früher von der gesetzlichen Krankenversicherung gezahlt wurden. Das schafft Blockaden im Kopf und lähmt auch beim Verkauf.
Nehmen Sie Ihren Mitarbeiterinnen die Hemmnisse, helfen Sie ihnen, diese Hürden zu überwinden. Unterstützen Sie sie, in dem Sie in Ihrer Praxis nur sinnvolle und patientengerechte Leistungen anbieten, bei denen die Patientinnen immer frei in ihrer Entscheidung sind, ob sie diese Leistung in Anspruch nehmen wollen oder nicht. Dann stehen auch Ihre Helferinnen dahinter.
Den Schlüssel zum Erfolg aber stellt die Beteiligung Ihres Teams am finanziellen Erfolg der IGeL-Leistungen dar. Leistungsorientierte Gehaltsbestandteile machen immer dann Sinn, wenn man die Leistung messen und den Leistungserbringern eindeutig zuordnen kann. IGeL-Leistungen bieten sich hier geradezu an. Die meisten Praxen, die diese Komponente in ihr Vergütungssystem aufnehmen, zahlen 20 bis 30% vom Umsatz in einen gemeinsamen Mitarbeiterpool ein. Dieser wird nach einem bestimmten Schlüssel (z. B. anteilig nach Wochenstunden der Mitarbeiter) z. B. quartalsweise als Gehaltsbestandteil ausgezahlt. Eine personenbezogene Prämie, die sich auf den Umsatz einer einzelnen Helferin bezieht, ist eher die Ausnahme. Dies ist vielleicht im Einzelhandel oder im Außendienst sinnvoll; in einer Arztpraxis sollte man aber davon abraten.
Wie Sie eine Erfolgsbeteiligung in Ihrer Praxis regeln, bleibt Ihnen überlassen. Wichtig ist, dass Sie die Prämien sauber und ordentlich abrechnen. Sprechen Sie vor der ersten Zahlung unbedingt mit Ihrem Steuerberater. Er berät Sie gern und zeigt Ihnen die verschiedenen legalen Möglichkeiten auf, wie Ihre Mitarbeiterinnen in den Genuss der Leistungsentgelte kommen können.
Viele Ärzte scheuen sich noch vor Erfolgsprämien. Aber Sie sollten Ihren Mitarbeitern das anbieten, was es für Ärzte in unserem Gesundheitswesen schon lange nicht mehr gibt: eine leistungsgerechte Entlohnung. Der Einsatz Ihrer Helferinnen muss sich lohnen, und das tut es nur, wenn er sich in ihrem Einkommen spürbar bemerkbar macht.
Nutzen Sie die Informationen, die Sie über Ihre Patientinnen haben, zu deren Wohl. Lassen Sie Ihr Personal die Patientenkartei nach bestimmten Kriterien durchsehen. Patientinnen, die zur Krebsvorsorge kommen, kann man beispielsweise auf Dünnschichtzytologie ansprechen. Dazu werden die Patientenkarten bei der Vorbereitung der Sprechstunde entsprechend durchgesehen. Ihre Helferinnen sprechen die Patientinnen auf diese IGeL-Leistung an und geben ihnen Informationsmaterial mit, welches sie im Wartezimmer lesen können. Wenn Sie das vereinbarte Zeichen auf der Patientenkarte sehen, können Sie im Behandlungsgespräch aktiv nachfassen.
Solche Automatismen schaffen Sicherheit für Sie und Ihre Helferinnen und geben Ihnen die Gewissheit, dass die Selbstzahlerleistungen auch allen Patientinnen, die einer entsprechenden Zielgruppe angehören, angeboten werden. Wenn Sie Ihren Katalog an IGeL-Leistungen auf diese Weise kontinuierlich aufbauen, steht einem Erfolg für Sie und Ihre Mitarbeiterinnen nichts mehr im Wege.