Individuelle Gesundheitsleistungen (20) | Gyn-Depesche 6/2004

Systematisch zum Erfolg

Die Grundlagen für die erfolgreiche Einführung individueller Gesundheitsleistungen werden vor dem ersten Verkauf gelegt. Wenn man die wichtigsten Punkte in der Vorbereitung systematisch abarbeitet, wird sich der Erfolg einstellen. Es gibt reichlich Informationen in gedruckter Form zum Thema IGeL-Leistungen. Viele davon werden von Pharmaindustrie, Laboren etc. kostenlos zur Verfügung gestellt. Sie sind inhaltlich oft genauso gut wie die kostenpflichtigen. Vorträge als Einstieg ins Thema werden z. B. von KVen, Berufsverbänden, Privatärztlichen Verrechnungsstellen usw. angeboten. Mittlerweile gibt es sogar ganztägige Kongresse dazu. Aber alle Informationsveranstaltungen können Ihnen die Entscheidung, IGeL-Leistungen zu verkaufen, nicht abnehmen. Klären Sie vorher rechtliche und steuerliche Fragen mit einem Anwalt bzw. Ihrem Steuerberater. Nur so haben Sie die Gewähr, dass Sie die Zahlung der Patienten auch wirklich einfordern können. Darüber hinaus sollte gewährleistet sein, dass Sie nicht gewerbesteuerpflichtig werden, weil Sie bestimmte Produkte oder Leistungen günstiger einkaufen als Sie sie verkaufen. Sie infizieren damit den gesamten Umsatz Ihrer Praxis! Diese Schulungen können sehr unterschiedlicher Natur sein. Hier trennt sich auch preislich die Spreu vom Weizen. Reine theoretische Abhandlungen sind zwar günstiger und nicht uninteressant, bringen einen aber nicht wirklich weiter. Videotraining in kleinen Gruppen (maximal zehn Personen) mit Toptrainern z. B. aus dem Pharmamarketing zeigen Ihnen, wie Sie auf Ihre Patientinnen/Kundinnen wirken. Wer hier die Chance wahrnimmt, seine Gesprächsführung von Profis analysieren zu lassen, bekommt die entscheidenden Tipps für erfolgreiche IGeL-Verkaufsgespräche. Diese Trainings haben aber auch ihren Preis. Wichtig ist, dass Sie Ihr Praxispersonal mindestens genauso gut schulen lassen, wie sich selbst. Ärzte und Helferinnen sollten auf jeden Fall zu getrennten Veranstaltungen gehen, da sonst die internen Vorbehalte zwischen Chef und Mitarbeiterinnen innerhalb einer Praxis zu groß sind. Gerade weil es kaum einer gewohnt ist, sich vor einer Gruppe zu produzieren und seine Leistung kommentieren zu lassen, ist auf die Homogenität der zu schulenden Personen zu achten. Hier gibt es mittlerweile eine Fülle von Broschüren, Flyern, Faltblättern etc. Diese eignen sich besonders für die Ärzte, die sich nicht auch noch mit der Gestaltung von Patienteninformationen beschäftigen wollen. Die Industrie, verschiedene Interessenverbände und Labors bieten diesen Service in der Regel kostenlos an. Ärzte, die ihre Texte für ihre Patientinnen individuell erstellen wollen, nutzen oft die Faltblätter als Anregung für ihre eigenen Informationen. Darüber hinaus gibt es speziell konzipierte Ringbücher, die zur Auslage im Wartezimmer gedacht sind. Die Inhalte über die angebotenen IGeL-Leistungen werden nach Absprache mit dem Arzt zusammengestellt. Aber damit wählen Sie einen passiven Weg der Informationspolitik. Sie lassen die Patientinnen mit ihren Fragen allein und können nicht reagieren. Darüber hinaus besteht immer die Gefahr, dass die Informationen veralten. Denken Sie auch einmal über ein Video oder Computerpräsentationen zu einem bestimmten Thema in Ihrem Wartebereich nach. Diese Kommunikationsformen eröffnen Ihnen aber ungeahnte Möglichkeiten und Chancen. Das Wartezimmer-Fernsehen steckt noch in den Kinderschuhen. Hier sind grundlegende rechtliche Hindernisse noch nicht geklärt, viele Fragen noch nicht zu Ende gedacht. Darüber hinaus sind die Bildbeiträge in der Regel noch weit von unseren derzeitigen Fernsehstandards entfernt. Gleich welchen Weg Sie wählen, achten Sie darauf, dass die Patienten wirklich nur über die IGeL-Leistungen informiert werden, die Sie anbieten wollen und können. Stellen Sie Ihr Angebot individuell zusammen, denn jede Praxis ist anders! In diesem Fall machen Sie beispielsweise mit Plakaten auf das Angebot bestimmter IGeL-Leistungen in Ihrer Praxis aufmerksam. Dies ist auch eine passive Art des Verkaufens, da Ihre Patientin den ersten Schritt tun muss. Achten Sie aber darauf, dass Ihr Personal auf die erhofften Fragen auch kompetent antworten kann. Für die Präsentation sollten Sie etwas Geld ausgeben. Plexiglas-Aufsteller für die Patientenfaltblätter oder Rahmen für Ihre Plakate sind kein Luxus. Seit mehreren Jahren gibt es einen kostengünstigen Abrechnungsservice. Dabei werden die von den Ärzten erbrachten IGeL-Leistungen, bei denen auch Laboruntersuchungen anfallen, zusammen mit diesen den Patientinnen in Rechnung gestellt. Mittlerweile nutzen sehr viele Ärzte diesen Service. Achten Sie aber immer auf die Kosten, die Ihnen bei den verschiedenen Anbietern entstehen. Sie können bis zu 10% Ihres Honorars betragen. Beteiligen Sie auf jeden Fall Ihre Mitarbeiterinnen am Erfolg. Allein die Sicherheit des Arbeitsplatzes motiviert immer noch die wenigsten. Die Hauptantriebskraft ist auch hier wie so oft das Geld! Vereinbaren Sie ein Prämiensystem, das transparent und leicht verständlich ist.

Die Grundlagen für die erfolgreiche Einführung individueller Gesundheitsleistungen werden vor dem ersten Verkauf gelegt. Wenn man die wichtigsten Punkte in der Vorbereitung systematisch abarbeitet, wird sich der Erfolg einstellen. Es gibt reichlich Informationen in gedruckter Form zum Thema IGeL-Leistungen. Viele davon werden von Pharmaindustrie, Laboren etc. kostenlos zur Verfügung gestellt. Sie sind inhaltlich oft genauso gut wie die kostenpflichtigen. Vorträge als Einstieg ins Thema werden z. B. von KVen, Berufsverbänden, Privatärztlichen Verrechnungsstellen usw. angeboten. Mittlerweile gibt es sogar ganztägige Kongresse dazu. Aber alle Informationsveranstaltungen können Ihnen die Entscheidung, IGeL-Leistungen zu verkaufen, nicht abnehmen. Klären Sie vorher rechtliche und steuerliche Fragen mit einem Anwalt bzw. Ihrem Steuerberater. Nur so haben Sie die Gewähr, dass Sie die Zahlung der Patienten auch wirklich einfordern können. Darüber hinaus sollte gewährleistet sein, dass Sie nicht gewerbesteuerpflichtig werden, weil Sie bestimmte Produkte oder Leistungen günstiger einkaufen als Sie sie verkaufen. Sie infizieren damit den gesamten Umsatz Ihrer Praxis! Diese Schulungen können sehr unterschiedlicher Natur sein. Hier trennt sich auch preislich die Spreu vom Weizen. Reine theoretische Abhandlungen sind zwar günstiger und nicht uninteressant, bringen einen aber nicht wirklich weiter. Videotraining in kleinen Gruppen (maximal zehn Personen) mit Toptrainern z. B. aus dem Pharmamarketing zeigen Ihnen, wie Sie auf Ihre Patientinnen/Kundinnen wirken. Wer hier die Chance wahrnimmt, seine Gesprächsführung von Profis analysieren zu lassen, bekommt die entscheidenden Tipps für erfolgreiche IGeL-Verkaufsgespräche. Diese Trainings haben aber auch ihren Preis. Wichtig ist, dass Sie Ihr Praxispersonal mindestens genauso gut schulen lassen, wie sich selbst. Ärzte und Helferinnen sollten auf jeden Fall zu getrennten Veranstaltungen gehen, da sonst die internen Vorbehalte zwischen Chef und Mitarbeiterinnen innerhalb einer Praxis zu groß sind. Gerade weil es kaum einer gewohnt ist, sich vor einer Gruppe zu produzieren und seine Leistung kommentieren zu lassen, ist auf die Homogenität der zu schulenden Personen zu achten. Hier gibt es mittlerweile eine Fülle von Broschüren, Flyern, Faltblättern etc. Diese eignen sich besonders für die Ärzte, die sich nicht auch noch mit der Gestaltung von Patienteninformationen beschäftigen wollen. Die Industrie, verschiedene Interessenverbände und Labors bieten diesen Service in der Regel kostenlos an. Ärzte, die ihre Texte für ihre Patientinnen individuell erstellen wollen, nutzen oft die Faltblätter als Anregung für ihre eigenen Informationen. Darüber hinaus gibt es speziell konzipierte Ringbücher, die zur Auslage im Wartezimmer gedacht sind. Die Inhalte über die angebotenen IGeL-Leistungen werden nach Absprache mit dem Arzt zusammengestellt. Aber damit wählen Sie einen passiven Weg der Informationspolitik. Sie lassen die Patientinnen mit ihren Fragen allein und können nicht reagieren. Darüber hinaus besteht immer die Gefahr, dass die Informationen veralten. Denken Sie auch einmal über ein Video oder Computerpräsentationen zu einem bestimmten Thema in Ihrem Wartebereich nach. Diese Kommunikationsformen eröffnen Ihnen aber ungeahnte Möglichkeiten und Chancen. Das Wartezimmer-Fernsehen steckt noch in den Kinderschuhen. Hier sind grundlegende rechtliche Hindernisse noch nicht geklärt, viele Fragen noch nicht zu Ende gedacht. Darüber hinaus sind die Bildbeiträge in der Regel noch weit von unseren derzeitigen Fernsehstandards entfernt. Gleich welchen Weg Sie wählen, achten Sie darauf, dass die Patienten wirklich nur über die IGeL-Leistungen informiert werden, die Sie anbieten wollen und können. Stellen Sie Ihr Angebot individuell zusammen, denn jede Praxis ist anders! In diesem Fall machen Sie beispielsweise mit Plakaten auf das Angebot bestimmter IGeL-Leistungen in Ihrer Praxis aufmerksam. Dies ist auch eine passive Art des Verkaufens, da Ihre Patientin den ersten Schritt tun muss. Achten Sie aber darauf, dass Ihr Personal auf die erhofften Fragen auch kompetent antworten kann. Für die Präsentation sollten Sie etwas Geld ausgeben. Plexiglas-Aufsteller für die Patientenfaltblätter oder Rahmen für Ihre Plakate sind kein Luxus. Seit mehreren Jahren gibt es einen kostengünstigen Abrechnungsservice. Dabei werden die von den Ärzten erbrachten IGeL-Leistungen, bei denen auch Laboruntersuchungen anfallen, zusammen mit diesen den Patientinnen in Rechnung gestellt. Mittlerweile nutzen sehr viele Ärzte diesen Service. Achten Sie aber immer auf die Kosten, die Ihnen bei den verschiedenen Anbietern entstehen. Sie können bis zu 10% Ihres Honorars betragen. Beteiligen Sie auf jeden Fall Ihre Mitarbeiterinnen am Erfolg. Allein die Sicherheit des Arbeitsplatzes motiviert immer noch die wenigsten. Die Hauptantriebskraft ist auch hier wie so oft das Geld! Vereinbaren Sie ein Prämiensystem, das transparent und leicht verständlich ist.

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