Werbung in der Praxis - was ist möglich?

Nirgends können Sie die Kommunikation mit Ihren Patientinnen so ungestört gestalten wie in Ihrer Praxis. Daher sollten Sie sich nicht nur überlegen, was Sie Ihren Patientinnen mitteilen wollen, sondern auch, wie Sie es tun. Gerade wenn man die anfänglichen Schwierigkeiten bei der Einführung von IGeL-Leistungen in der Praxis überwunden hat, stellt sich immer mehr die Frage nach der Effektivität des Verkaufens. Denn auch IGeL-Leistungen können unwirtschaftlich sein - dann nämlich, wenn Sie zu viel Ihrer Zeit oder der Ihrer Mitarbeiterinnen investieren! Der Arzt ist der teuerste Mitarbeiter im Unternehmen und das zeitliche Nadelöhr. Daher sollte er alles dafür tun, damit er delegierbare Aufgaben nicht selbst erledigen muss. Gerade in der Kommunikation können ihm die Mitarbeiterinnen sowie verschiedene Medien eine Menge Arbeit abnehmen. Damit wird der Informationsfluss unabhängig von Ihnen oder sogar unabhängig von Ihren Mitarbeiterinnen. Für die Patientinnen hat es dann oft den Effekt, dass sie selbst entscheiden können, wie viel Informationen sie sich holen (z. B. auf Ihrer Praxis-Homepage) oder wo sie sich über bestimmte Dinge informieren (z. B. wenn sie die Faltblätter mit nach Hause nehmen). Grundsätzlich müssen Sie Ihre Patientinnen sachlich über bestimmte Dienstleistungen bzw. IGeL-Leistungen informieren. Hier gibt es von mehreren Anbietern (pharmazeutische Industrie, Labore etc.) zu vielen Themen bereits Patientenfaltblätter, die Sie dort kostenlos erhalten. Fragen Sie danach! Wenn Sie aber nur zum Teil mit den Inhalten dieser Broschüren einverstanden sind, sollten Sie individuelle Informationsblätter für Ihre Patientinnen anfertigen (lassen). Sie können aber vorliegende Texte als Grundlage für Ihre Informationen verwenden. Wenn Sie fremde Bilder benutzen, müssen Sie gewährleisten, dass Sie das auch dürfen. Die Nutzungsrechte kann man im Internet bei sog. Bildagenturen einfach und unbürokratisch gegen einen bestimmten Betrag erwerben. Einfach ohne zu fragen einscannen und dann in den Text einarbeiten ist strafbar und kann teuer werden! In einigen Praxen wird das gesamte Informationsmaterial in Ordnern oder Ringbüchern zusammengestellt und im Wartezimmer ausgelegt. Das kann man machen; man muss nur gewährleisten, dass die Informationen auch immer aktuell und vollständig sind. Daher sollte mindestens einmal pro Woche eine Mitarbeiterin das kontrollieren und ggf. auf den neuesten Stand bringen. Plakate sollten ähnlich gestaltet sein wie die Faltblätter, zu denen sie thematisch gehören. Das erhöht den Wiedererkennungswert. So können Sie z. B. im Lesezimmer (Wartezimmer) auf IGeL-Leistungen hinweisen. Besorgen Sie sich Rahmen für Ihre Plakate, damit sie ordentlich aussehen. Nur mit Tesafilm an die Wand zu kleben, ist zu wenig, denn: Achten Sie beim Info-Material darauf, dass es geordnet, sauber, nicht geknickt und in genügender Anzahl vorhanden ist. Prüfen Sie, ob wirklich alles sinnvoll und aktuell ist, was Sie auslegen. Konzentrieren Sie Ihr Info-Angebot auf die Themen, die Ihnen wichtig sind. Durch den rapiden Verfall der Preise für technische Geräte wie z. B. PCs und Fernseher und die vielen neuen Anbieter im Bereich Präsentationen werden in absehbarer Zeit neue Medien Einzug in die Praxen halten: PC-gestützte Informationsterminals, Wartezimmer-Fernsehen. Bisher gibt es in diesem Bereich einige Unternehmen, die individuelle Präsentationen für Praxen anbieten. Dabei werden handelsübliche PCs ins Wartezimmer gestellt, wo die Patientin auf dem Bildschirm bestimmte Informationen über die Praxis und deren besondere Dienstleistungen erhält. Diese "Selbstdarstellungen" sind in der Regel werbefrei. Ein Nachteil besteht darin, dass sich alle Zuschauer die ganze Endlosschleife ansehen müssen. Alternativ dazu kann man die Internet-Präsentation der Praxis mit Hilfe eines Terminals mit Touchscreen (Bildschirm, der auf Berührung reagiert) einsetzen. Der Vorteil besteht darin, dass sich die Patientin über die Themen informieren kann, die sie wirklich interessieren. Gleich für welche Variante Sie sich interessieren, achten Sie immer auf die Kosten. Die Anbieter verstecken gern ihre Margen in der angeblich hochwertigen Hardware. Hier bieten sich natürlich ganz andere Möglichkeiten als bei der einfachen Selbstdarstellung. Im Stile der Gesundheitssendungen, die Sie aus dem normalen Fernsehen kennen, werden hier verkaufsfördernde Informationen für Ihre Patientinnen präsentiert. Aber dieses Medium hat einen entscheidenden Unterschied zu den PC-gestützten Informationsterminals: den Ton. Hier liegt eine Chance, aber auch die Herausforderung. Denn dadurch verändert sich die Atmosphäre Ihres Wartezimmers entscheidend; ob zum Guten oder zum Schlechten, das muss jede Praxis selbst entscheiden. Autor: Dipl.-Betriebswirt Martin W. Lietz, Marketingleiter der Ärztlichen Partnerschaftsgesellschaft Wagner Stibbe Kast Bispink + Partner, W.-v.-Siemens-Str.10. 37077 Göttingen