Individuelle Gesundheitsleistungen (19) | Gyn-Depesche 5/2004

Viele Praxen igeln nicht konsequent!

Mittlerweile haben wir in unserem Unternehmen über sechs Jahre Erfahrungen mit IGeL-Leistungen gesammelt. Dabei ist es egal, ob Nord oder Süd, Ost oder West, jung oder alt, Stadt oder Land, Frauen oder Männer - in allen Bereichen gibt es Ärzte, die IGeL-Leistungen erfolgreich in ihrer Praxis etabliert haben, aber auch welche, die das IGeL-Konzept nur halbherzig umgesetzt haben. Dabei liegen die Gynäkologen weit über dem Durchschnitt: Nur ein Drittel aller niedergelassenen Praxen bieten überhaupt IGeL-Leistungen an; bei den Frauenärzten sind es fast zwei Drittel! 1. Über 60% unserer gynäkologischen Einsender haben in den letzten Jahren mit dem Igeln begonnen. Das heißt, dass sie mindestens zehn IGeL-Leistungen im Jahr im Zusammenhang mit Laborleistungen erbringen. 2. Vier von fünf Praxen bieten überhaupt nur eine oder zwei IGeL-Leistungen an. 3. Die Hälfte aller Praxen erbringen nur ein bis zwei IGeL-Leistungen pro Woche. 4. Nur 20% der Praxen igeln einmal und mehr pro Arbeitstag. 5. Die 5 Milliarden Euro, die die Patienten in Deutschland im Jahr 2000 für privat finanzierte Gesundheitsleistungen ausgegeben haben, werden sich bis 2010 schätzungsweise verfünffachen. Damit gilt es, im Jahr 2010 insgesamt 25 Milliarden Euro zu verteilen! Dass viele Ärzte die IGeL-Leistungen gar nicht anbieten oder nur halbherzig umsetzen, ist um so erstaunlicher. Immer mehr Patientinnen und Patienten wissen, dass bestimmte Leistungen in einer Arztpraxis nicht mehr oder nur noch zum Teil von den gesetzlichen Krankenkassen erstattet werden. Durch die permanente Diskussion über die Finanzierung unseres Gesundheitswesens ist ihnen klar, dass sie einen bestimmten Anteil an den Kosten selbst tragen müssen. Diesen Entwicklungsprozess haben wir bei Arzneimitteln schon lange hinter uns. Oder gehen Sie heute noch ohne Portemonnaie in eine Apotheke? Was passiert, wenn die Ärzte diese Chancen nicht nutzen? Die Gefahr liegt darin, dass die Ärzte Dienstleistungen aus der Hand geben, die eigentlich ihnen vorbehalten sein sollten. Wenn es um die Gesundheit der Patienten oder um individuelle Vorsorge der Menschen geht, muss der Arzt der erste und wichtigste Ansprechpartner sein. Wenn den Ärzten dies bei IGeL- und Wunschleistungen nicht gelingt, besteht das Risiko, dass diese Leistungen von Laien erbracht werden. Das kann aber weder im Interesse der Patienten noch der Ärzte liegen. Wenn Sie IGeL-Leistungen in Ihrer Praxis bereits eingeführt haben, liegt die meiste Arbeit schon hinter Ihnen. Sie haben das Procedere bzw. Ihre Vorgaben festgelegt: - Welche Leistungen werden angeboten? - Was sollen sie kosten? - Wie kann man sie bezahlen? - Wer führt in Ihrem Team welche Gespräche (Informationsgespräch, Abschlussgespräch)? - Welche Patientinnen sollen angesprochen werden? - Wer gibt den Patientinnen welche Informationen (z. B. Patientenfaltblätter)? - Wie werden die IGeL-Leistungen beworben (z. B. Plakate, Internet)? - Wie werden die Helferinnen am Umsatz beteiligt? Was hier fehlt, ist die Erfolgskontrolle. Denn Sie müssen überprüfen, ob Ihre Vorgaben auch eingehalten werden. Das sollte am Anfang in kürzeren Abständen (alle ein bis zwei Tage) erfolgen. Nach ein bis zwei Jahren reicht eine monatliche Kontrolle. Wie können Sie erfolgreich igeln? Neben der unverzichtbaren Erfolgskontrolle hier noch zwei weitere Aspekte, die wichtig sind auf dem Weg von einer guten zu einer sehr guten, patientenorientierten IGeL-Praxis: Vielleicht haben Sie sich nach bestem Wissen und Gewissen überlegt, welche IGeL-Leistungen Sie anbieten. Aber wissen Sie wirklich, ob es das ist, was Ihre Patientinnen auch wollen und wofür sie bereit sind, Geld auszugeben? Fragen Sie Ihre Patientinnen, was sie genau von Ihnen und Ihrer Praxis erwarten. Lassen Sie sich dabei kompetent beraten, damit Sie die Daten auch auswerten können. Und setzen Sie die Konsequenzen aus den Ergebnissen auch zeitnah um, denn sonst haben die Patienten den Eindruck, Sie wollen nicht wirklich etwas verändern. Bei der nächsten Befragung werden Sie dann kaum noch Resonanz erwarten können. Durch kurze und laute Atmung vermitteln Sie Ihrer Patientin, dass Sie in Hektik sind. Sie empfindet den Gesprächszeitpunkt als ungünstig und hat den Eindruck, dass Sie eigentlich gar keine Zeit für sie haben. In dieser Situation leidet Ihre Fähigkeit, sachlich und überzeugend zu sprechen. Leicht überträgt sich die Hektik auf Ihre Patientin. Statt ein sicheres und überzeugendes Gespräch zu führen, finden Sie sich plötzlich in Einwände und Ablehnung verstrickt. Sagen Sie sich selbst: "Ich habe jetzt Zeit für meine Gesprächspartnerin. Sie und ihr Anliegen sind wichtig und das Einzige, was in diesem Augenblick zählt!" Ihre Patientinnen werden es Ihnen danken.

Mittlerweile haben wir in unserem Unternehmen über sechs Jahre Erfahrungen mit IGeL-Leistungen gesammelt. Dabei ist es egal, ob Nord oder Süd, Ost oder West, jung oder alt, Stadt oder Land, Frauen oder Männer - in allen Bereichen gibt es Ärzte, die IGeL-Leistungen erfolgreich in ihrer Praxis etabliert haben, aber auch welche, die das IGeL-Konzept nur halbherzig umgesetzt haben. Dabei liegen die Gynäkologen weit über dem Durchschnitt: Nur ein Drittel aller niedergelassenen Praxen bieten überhaupt IGeL-Leistungen an; bei den Frauenärzten sind es fast zwei Drittel! 1. Über 60% unserer gynäkologischen Einsender haben in den letzten Jahren mit dem Igeln begonnen. Das heißt, dass sie mindestens zehn IGeL-Leistungen im Jahr im Zusammenhang mit Laborleistungen erbringen. 2. Vier von fünf Praxen bieten überhaupt nur eine oder zwei IGeL-Leistungen an. 3. Die Hälfte aller Praxen erbringen nur ein bis zwei IGeL-Leistungen pro Woche. 4. Nur 20% der Praxen igeln einmal und mehr pro Arbeitstag. 5. Die 5 Milliarden Euro, die die Patienten in Deutschland im Jahr 2000 für privat finanzierte Gesundheitsleistungen ausgegeben haben, werden sich bis 2010 schätzungsweise verfünffachen. Damit gilt es, im Jahr 2010 insgesamt 25 Milliarden Euro zu verteilen! Dass viele Ärzte die IGeL-Leistungen gar nicht anbieten oder nur halbherzig umsetzen, ist um so erstaunlicher. Immer mehr Patientinnen und Patienten wissen, dass bestimmte Leistungen in einer Arztpraxis nicht mehr oder nur noch zum Teil von den gesetzlichen Krankenkassen erstattet werden. Durch die permanente Diskussion über die Finanzierung unseres Gesundheitswesens ist ihnen klar, dass sie einen bestimmten Anteil an den Kosten selbst tragen müssen. Diesen Entwicklungsprozess haben wir bei Arzneimitteln schon lange hinter uns. Oder gehen Sie heute noch ohne Portemonnaie in eine Apotheke? Was passiert, wenn die Ärzte diese Chancen nicht nutzen? Die Gefahr liegt darin, dass die Ärzte Dienstleistungen aus der Hand geben, die eigentlich ihnen vorbehalten sein sollten. Wenn es um die Gesundheit der Patienten oder um individuelle Vorsorge der Menschen geht, muss der Arzt der erste und wichtigste Ansprechpartner sein. Wenn den Ärzten dies bei IGeL- und Wunschleistungen nicht gelingt, besteht das Risiko, dass diese Leistungen von Laien erbracht werden. Das kann aber weder im Interesse der Patienten noch der Ärzte liegen. Wenn Sie IGeL-Leistungen in Ihrer Praxis bereits eingeführt haben, liegt die meiste Arbeit schon hinter Ihnen. Sie haben das Procedere bzw. Ihre Vorgaben festgelegt: - Welche Leistungen werden angeboten? - Was sollen sie kosten? - Wie kann man sie bezahlen? - Wer führt in Ihrem Team welche Gespräche (Informationsgespräch, Abschlussgespräch)? - Welche Patientinnen sollen angesprochen werden? - Wer gibt den Patientinnen welche Informationen (z. B. Patientenfaltblätter)? - Wie werden die IGeL-Leistungen beworben (z. B. Plakate, Internet)? - Wie werden die Helferinnen am Umsatz beteiligt? Was hier fehlt, ist die Erfolgskontrolle. Denn Sie müssen überprüfen, ob Ihre Vorgaben auch eingehalten werden. Das sollte am Anfang in kürzeren Abständen (alle ein bis zwei Tage) erfolgen. Nach ein bis zwei Jahren reicht eine monatliche Kontrolle. Wie können Sie erfolgreich igeln? Neben der unverzichtbaren Erfolgskontrolle hier noch zwei weitere Aspekte, die wichtig sind auf dem Weg von einer guten zu einer sehr guten, patientenorientierten IGeL-Praxis: Vielleicht haben Sie sich nach bestem Wissen und Gewissen überlegt, welche IGeL-Leistungen Sie anbieten. Aber wissen Sie wirklich, ob es das ist, was Ihre Patientinnen auch wollen und wofür sie bereit sind, Geld auszugeben? Fragen Sie Ihre Patientinnen, was sie genau von Ihnen und Ihrer Praxis erwarten. Lassen Sie sich dabei kompetent beraten, damit Sie die Daten auch auswerten können. Und setzen Sie die Konsequenzen aus den Ergebnissen auch zeitnah um, denn sonst haben die Patienten den Eindruck, Sie wollen nicht wirklich etwas verändern. Bei der nächsten Befragung werden Sie dann kaum noch Resonanz erwarten können. Durch kurze und laute Atmung vermitteln Sie Ihrer Patientin, dass Sie in Hektik sind. Sie empfindet den Gesprächszeitpunkt als ungünstig und hat den Eindruck, dass Sie eigentlich gar keine Zeit für sie haben. In dieser Situation leidet Ihre Fähigkeit, sachlich und überzeugend zu sprechen. Leicht überträgt sich die Hektik auf Ihre Patientin. Statt ein sicheres und überzeugendes Gespräch zu führen, finden Sie sich plötzlich in Einwände und Ablehnung verstrickt. Sagen Sie sich selbst: "Ich habe jetzt Zeit für meine Gesprächspartnerin. Sie und ihr Anliegen sind wichtig und das Einzige, was in diesem Augenblick zählt!" Ihre Patientinnen werden es Ihnen danken.

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